想要(yào)成為(wèi)•★>一(yī)名優秀服裝導購(gòu)，首先要(yào)明(míng)了(le)♠→一(yī)個(gè)問(wèn)題，那(nà)就(jiù)是(sβ♣£hì)導購(gòu)職責是(shì)什(shén)麽？我們在實際工(gōng)作(✘δ∏zuò)中經常問(wèn)到(dào)導購(gòu)：&✘你(nǐ)知(zhī)道(dào)自(zì)己的(de)職責是(shì)什(sh•♦én)麽嗎(ma)？答(dá)案很(hěn)簡單：賣好(hǎo)産γαΩ₩品。回答(dá)是(shì)沒有(yǒu)錯(cuò)誤，但(dàn)如(rú)何賣好(hǎo)産 ≤₹品，裡(lǐ)面的(de)學問(wèn)就(ji ù)多(duō)了(le)。
首先成為(wèi)一(yī)名優秀的(de)導購(gòu)還(hái)☆<得(de)從(cóng)導購(gòu)需要(yào)扮演的(α∑✘de)角色開(kāi)始說(shuō)起：
1、産品專家(jiā)
要(yào)推銷出自(zì)己産品首先要(yào)懂(dǒng)得(d≈ΩΩe)自(zì)己的(de)産品，以及競争品牌的(de)産品，産品的(de)優劣 ✘γ∏勢，産品的(de)技(jì)術(shù)含量，産品生(sh→≤♣≈ēng)産流程，産品的(de)獨特賣點，懂(dǒng)得(de)越 "ε多(duō)，越容易使顧客信服。所以導購(gòu)員(yuán)在閑暇時(shí)間ε(jiān)多(duō)了(le)解這(zhè)方面的(de)知(zhī)識。例如(rú)：在網$<上(shàng)查詢、和(hé)售後溝通(tōβ<§αng)、看(kàn)産品培訓手冊，參加培±≤£訓等來(lái)獲取想得(de)到(dà₽♦♣o)東(dōng)西(xī)。不(bù)過在介紹産品時(shí)，一(yī)定要(yào)讓顧客σ× 感覺這(zhè)些(xiē)知(zhī)識是(≈☆σshì)顧客想要(yào)得(de)到(dào)利益，是(shì)給他(tā)帶來(©←↕lái)好(hǎo)處的(de)。
2、品牌大(dà)使
人(rén)說(shuō)：三流的(de)導購(gòu)賣品牌，二流的(♠÷σde)導購(gòu)賣産品，一(yī)流的(de)導購(gòu)賣服務。我無法驗證這(zhè)種<☆φ<說(shuō)法是(shì)否得(de)當，不(bù)過好(hǎo®π)品牌的(de)東(dōng)西(xī)，導購(gòu)銷✔σ售是(shì)很(hěn)輕松。在實際生 ©€(shēng)活中，一(yī)個(gè)優秀的(de)導購(gòu)是(shì)綜合運用(yòn±φσg)這(zhè)些(xiē)“賣點”的(de)，抓住顧客心理(lǐ)看(kàn)中的≠σ(de)需要(yào)，再重點突出在某方面的(de)介紹。其實<♠♦，導購(gòu)員(yuán)說(shuō)白(bái)了(le)就(©≤jiù)是(shì)推銷員(yuán)。推銷：顧名思義就(jiù)是(shì)₹₽推廣和(hé)銷售。推廣品牌，銷售産品，二者是(shì)<統一(yī)的(de)結合體(tǐ)。這©₹φ(zhè)個(gè)時(shí)代，顧客在相(x≥•©iàng)信産品的(de)同時(shí)，更♣≤β×看(kàn)中品牌給其帶來(lái)的(de)利益和(h$¥←é)價值。導購(gòu)是(shì)和(hé)顧客直接接觸的(de)媒介，導購(gòu)不(bù∞ ♠∞)能(néng)為(wèi)了(le)銷售欺騙、隐瞞、誇大(∞↕dà)産品或品牌給顧客帶來(lái)的(de)價值，要(yào)，影× (yǐng)響品牌在當地(dì)的(de)名聲。好(hǎ•π™ o)導購(gòu)不(bù)僅自(zì)己為(wèi)自(zì)己建立了(le)₽←&±品牌，而且更為(wèi)企業(yè)的(de)品牌和(hé)形象宣傳擴大(dà)了(le)影σ&≥(yǐng)響。人(rén)經常講：你(nǐ)看(kàn)人(rén)家(jiā)珀蘭娜品牌的(d±↑©σe)導購(gòu)服務真周到(dào)，我們沒想到(dào)的(de)，沒要($♠yào)求的(de)，都(dōu)幫我們做(zuò)好(hǎo₩←ε)。
3、财務理(lǐ)手
變通(tōng)方有(yǒu)機(jī)會(huì)，整合才©π•有(yǒu)效率。作(zuò)為(wèi)一(y>∑♣ ī)個(gè)導購(gòu)如(rú)果死死遵守商場(chǎng)給予π€≥制(zhì)定的(de)産品毛利點，在實際銷售工×&→(gōng)作(zuò)中，不(bù)僅會(huì∞←)增加銷售難度，而且會(huì)因為(wèi)一(yī)點毛頭小(xiǎo)利，讓顧客感$覺你(nǐ)這(zhè)個(gè)導購( ☆↑™gòu)不(bù)通(tōng)人(rén)情，流失顧客。所γπ≥≥以導購(gòu)要(yào)有(yǒu)一(yī)個(gè)明(míng)Ω×↕細的(de)帳目，讓商場(chǎng)知(zhī)道(dào)你(nǐ)銷售的"®(de)東(dōng)西(xī)不(bù)僅沒虧，而總€≈利潤還(hái)增加了(le)。作(zuò)為(wèi)一(yī)個(gè)導¥∞購(gòu)要(yào)清楚産品的(de)銷售額，✔∏ε為(wèi)終端店(diàn)創造的(de)利潤，促銷活動的(de)投資♠←<↔額、利潤點、效果，以及别的(de)品牌具體(tǐ)銷售狀況、利潤，活動成本，來(lái)分(fēn₽↕★)析我品牌在該商場(chǎng)的(de)優劣狀況，幫助業(yè)務↔員(yuán)做(zuò)好(hǎo)在該商¶™¶場(chǎng)的(de)銷售、回款、談判工(gōng)作(zuò)。
4、心理(lǐ)專家(jiā)
銷售人(rén)員(yuán)，最忌諱就(jiù)是(shì)一(yī)根筋，按照(zhà♦✘&o)固定模式和(hé)形形色色的(de)人(rén)群打交道×↓♣(dào)。作(zuò)為(wèi)導購(gòu)必須會(huì)揣測顧客的(de)心理✘≈'↑(lǐ)活動，從(cóng)具體(tǐ)的(de)細節動作(zuò≠σ)，穿著(zhe)、舉止、眼神、表情等，感知(zhī)顧客的(d<→∏e)消費(fèi)習(xí)慣，感知(zh δī)顧客的(de)需求層次。有(yǒu)的(de)導購(gλ'>òu)由于沒有(yǒu)察覺顧客到(dào)底需求λ♥什(shén)麽，把企業(yè)文(wén)化(huà ≤ )、産品系列、産品功能(néng)從(cóng)頭到(dào)尾全盤拖出，搞的(∏φ≤de)顧客聽(tīng)著(zhe)都(dōu)累，走而了(le)之。其實，顧↔♠客會(huì)有(yǒu)些(xiē)潛意識動作(zuò)去(qù₩£)注意、留心他(tā)感興趣的(de)方面，無論價格、功能(néng)、款式、品牌、服務還(há ★↑i)是(shì)愛(ài)好(hǎo)、面子(zǐπ÷)問(wèn)題。導購(gòu)要(yào)試探性發覺或詢問(wèn)出顧客心理(lǐ)活動，↔© 知(zhī)道(dào)他(tā)購(gòu)買商品的(de)目的(de)。顧客的(de)各種類¶≈型，各種目的(de)，是(shì)無法三兩句話(huà)談完。不↔✔±↕(bù)管怎麽樣，要(yào)學會(huì)♠φ挖掘顧客的(de)心理(lǐ)需求，無論成交與否，都(dōu)将可(kě)能λ↓≠(néng)為(wèi)我品牌帶來(lái→♦¥)好(hǎo)的(de)影(yǐng)響。
5、表演家(jiā)
人(rén)說(shuō)：三個(gè)女(nǚ)人(rén)一™♠✘(yī)台戲。如(rú)果三個(gè)導購(gòu)在一(yī)起，又(yòu)将是(shì)場(±&chǎng)什(shén)麽樣的(de)戲呢(ne)？導✘♣購(gòu)員(yuán)每天要(yào)和(hé)顧客、商場(>φchǎng)人(rén)員(yuán)、其他(tā)品牌的(de)人(r≈ ¥ én)打交道(dào)，如(rú)果沒有(yǒu)一(yī)定的(de)表演天份，想賣好(hǎ♣ o)産品是(shì)會(huì)有(yǒu€ σ→)些(xiē)難度。表演能(néng)力、交際能(néng)力'γ≈強的(de)人(rén)總能(néng)左右逢源，使困難迎刃而解。人(rén)都(dō>≤u)喜歡和(hé)積極主動熱(rè)情大(dà)方的(de)人(rén)打交道(dào)， ✘↕你(nǐ)的(de)熱(rè)情和(hé)積λ₽≤極總能(néng)感染著(zhe)周圍的(de)人(rén)群§₹ σ或顧客，得(de)到(dào)意想不(bù)到(dào)的(de)收獲。實際工(gōng)作(z<∞↔"uò)中發現(xiàn)，自(zì)身(shēn)導購(gòu)的(d∑<e)千言萬語，不(bù)如(rú)旁觀者隻言片語的€ε(de)殺傷力強，所以和(hé)商場(chǎng)管理(lǐ)人(rén)員(yuγ≈φán)、不(bù)同品牌之間(jiān)的(de)導購(gòu)搞好(hǎo)關®系，是(shì)必要(yào)的(de)，人(rén)助者∞λ天助之。我親眼見(jiàn)過：有(yǒu)的(de) α≤導購(gòu)工(gōng)作(zuò)能(néng)力極強，銷售産品也(yě)&♣¶有(yǒu)自(zì)己獨特的(de)一(yī)套，但(→™"∞dàn)由于各種關系沒有(yǒu)處好(hǎo)，總是(shì)被冤枉，被捉弄，工(gōng)作(↓π★zuò)總得(de)到(dào)莫名的(∞≥∏de)障礙。在他(tā)銷售産品時(shí)，别人(rén)會(huì)有(yβ♣™ǒu)意無意的(de)搗亂，商場(chǎng)管理(♠εlǐ)人(rén)員(yuán)不(bù)配合、阻礙，都(dōu)讓導↓☆₽÷購(gòu)有(yǒu)苦難言。所以一(yī)個(gè)優秀的(de)導購(gòu)是∞♣→(shì)要(yào)具有(yǒu)演員(yuáδ←n)的(de)天分(fēn)。
6、裝點師(shī)
為(wèi)什(shén)麽說(shuō)導購(gòu)是(sh←←§ì)裝點師(shī)呢(ne)？終端形象是(shì)産品的(de)窗(chuāng)口、衣著(zh•→e)，會(huì)裝飾打扮者總能(néng)引起别人(r>&≈←én)的(de)注意，一(yī)個(gè)好(hǎ> o)的(de)環境，也(yě)能(néng)讓顧客在你(nǐ)的(de)展位面前多(d₹± uō)停留片刻。不(bù)要(yào)讓終端店(diàn)的(de)生(shēng)動化(huà)♣≤→、産品陳列整潔、标準化(huà)，禮品擺放(fàng)、POP維護工(gōng)作(zuò)，都<™γ(dōu)成為(wèi)一(yī)種負累，要(yào)象打扮自(zì)己那(n•¥λà)般裝點它們。導購(gòu)要(yào)想到(dào)人(rén)總是π•λ(shì)對(duì)事(shì)物(wù)或他(tā)人(rén)的(&♥εde)第一(yī)印象比較深刻，所以你(nǐ)的(de)展位、産品形象要(yào)$±®設法擺設得(de)讓顧客一(yī)見(jiàn)鐘(zhōng)情，過目不(bù)忘。導購(g¶₽òu)員(yuán)在日(rì)常終端維護工(g♦$↑&ōng)作(zuò)中最好(hǎo)能(néng)用(yòng)5S管理(lǐ)方法要(yà♠φ®αo)求自(zì)己。1、整理(lǐ)2、整頓3、清掃4、清潔5、♥∏素養。
7、情報(bào)員(yuán)
導購(gòu)員(yuán)是(sh™♣∞ì)終端店(diàn)工(gōng)作(zuò)的(de)第一(yī)責任人(rén)，直♥α接和(hé)終端店(diàn)管理(lǐ)者、顧客、競品打交道(dào)，是(shδ♥✔ì)信息來(lái)源切入口。導購(gòu)員(y₽'πuán)在日(rì)常工(gōng)作(zuò)中所收集的(de)市(shì)場(chǎn↓g)信息，是(shì)企業(yè)掌握市(shì)場(chǎng)發展變化(hu™↔à)的(de)最佳資料。導購(gòu)員'×≥↓(yuán)要(yào)從(cóng)哪幾個(gè)方面向公司反饋信息呢(ne)？
（1）當地(dì)市(shì)場(chǎng)整體( ™§tǐ)信息。
（2）産品信息。
（3）終端店(diàn)信息。
（4）競品信息。
（5）顧客信息。
（6）客戶信息。
（7）媒體(tǐ)信息
8、快(kuài)樂(yuè)使者
人(rén)都(dōu)喜歡和(hé)快(kuài)樂(yuè)心σ★情的(de)人(rén)打交道(dào)。導購(gòu)員(yuán)無論心情多(du$βλō)麽不(bù)好(hǎo)，都(dōu)不(bù)能(néng)₽• &把這(zhè)種情緒帶給顧客和(hé)身(shēn)邊的(de)人(rén)©®。導購(gòu)員(yuán)要(yào)把≠© 郁悶的(de)推介工(gōng)作(zuò)變成一(yī)種樂(yuè)趣，變成發自(zì)內(λ≠♥nèi)心的(de)一(yī)種快(kuài)樂(yuè)的(de)✘₽銷售行(xíng)為(wèi)懷著(zhe)感恩、愉快(kuài)的(∞ε de)心情去(qù)經營你(nǐ)的(de)顧客。導購(gòu)員(yuá☆Ω$n)不(bù)要(yào)因為(wèi)顧客的(de)責難，而遷怒顧客，對(duìσ↓↕★)顧客不(bù)禮貌，影(yǐng)響品牌的π↔(de)形象。導購(gòu)員(yuán∏♣®→)記住：好(hǎo)心好(hǎo)意好(hǎo)心情也(yě)是(shì)促銷力。
