在顧客的(de)購(gòu)買過程中，往往會(huì)有(yβε&©ǒu)一(yī)些(xiē)購(gòu)買信号，做(zuò)為(wèi)✔Ω門(mén)店(diàn)銷售人(rén)員(yuán)應該及時φ±®(shí)發現(xiàn)并積極應對(duì)。本文(wén)為(w♣☆èi)大(dà)家(jiā)分(fēn)享≤'這(zhè)些(xiē)常見(jiàn)的<≈δ(de)購(gòu)買信号及應對(duì)方法。
(1)顧客的(de)購(gòu)買信号之一(yī)：注視(shì)/留意。
顧客注視(shì)/留意時(shí)的(de)信号：
A.顧客有(yǒu)意識進入店(diàn)鋪或在貨架前看(kà×★n)商品，環視(shì)貨架上(shàng)陳列的(de)商品;
B.如(rú)果顧客感興趣，他(tā )會(huì)駐足觀看(kàn)。浏覽過程中，顧客往往會(huì)注意到α™(dào)店(diàn)內(nèi)的(de)環境設施、商品β$陳列、POP布置等。
銷售人(rén)員(yuán)的(de)應對(duì)方法：銷售人(rén)員±φ∞σ(yuán)應立即主動向顧客打招呼，可(kě)以用(yòng)适當的(de)詢問(wènβ←")和(hé)觀察來(lái)判斷顧客的(d☆¶πe)購(gòu)買意圖。
注意：如(rú)果顧客無感興趣的(de)商品，而銷售人(rén)員(yuá ♦>↓n)又(yòu)未引起顧客注意，購(gòu)買過程即告中斷。
(2)顧客的(de)購(gòu)買信号之二：感興趣。
顧客感興趣的(de)信号:
A.顧客可(kě)能(néng)會(huì)對(duì)商品的¶↕(de)價格、外(wài)觀、款式、顔色、使用(yòng) 方法、功能(néng)等某一(yī)點産生(shēng)了(le)興趣和(hé)好(hǎ←↑o)奇感;
B.顧客可(kě)能(néng)進而會($αhuì)觸摸或翻看(kàn);
C.顧客可(kě)能(néng)會(huì)™≥向銷售人(rén)員(yuán)問(wèn)一(yī)些(x÷δiē)他(tā)關心的(de)問(wèn)題。↕ π
銷售人(rén)員(yuán)的(de)應對(duì)方法：銷售人(rén)員(yuán)應立£×<即主動地(dì)向顧客介紹，并回答(dá)顧客關心的(de✔β£)問(wèn)題。
(3)顧客的(de)購(gòu)買信号之三：聯想。
顧客聯想時(shí)的(de)信号：®✘β
A.可(kě)能(néng)會(huì)聯想到(dào)此商品将會(huì)給自(zì)己帶αλ¥來(lái)哪些(xiē)益處，能(néng)解決哪些(xiē)困難;
B.可(kě)能(néng)會(huì)把感興趣的(de)商品和(hé)自(zì)己σ∞'的(de)日(rì)常生(shēng)活聯系在一(yī)起。
銷售人(rén)員(yuán)的(de)應對(duì)方法：銷售人₹←♠(rén)員(yuán)應使用(yòng)各種方法和(hσ₩é)手段，适度地(dì)幫助顧客提高(gāo)他(tā)的(de)聯ε₽想力。
(4)顧客的(de)購(gòu)買信号之四：産生(shēng)欲望。
顧客産生(shēng)欲望時(shí)的(de)信号：
A.顧客可(kě)能(néng)會(huì)仔細詢問(wèn)♦↔♣、仔細端詳;
B.顧客會(huì)由喜歡而産生(shēng)占為(wèi☆&)己有(yǒu)的(de)欲望和(hé)沖動。
銷售人(rén)員(yuán)的(de)應對(duì)方法：銷≠ λ售人(rén)員(yuán)應抓住時(shí)機(jī)，進一(yī)步介紹其λ 關心的(de)問(wèn)題，促進顧客的(de)購(gòu)買欲望。
(5)顧客的(de)購(gòu)買信号之五：÷"比較權衡。
顧客比較權衡時(shí)的(de)信号：
A.顧客可(kě)能(néng)會(huì)仔細端詳其他(tā)同類商品;
B.顧客可(kě)能(néng)先離(lí)開(kāi)，過一♠↔(yī)會(huì)兒(ér)再次注視(shì₹¶©♣)此商品;
C.顧客會(huì)将同類商品做(zuò)更詳細、更綜$&<合的(de)比較分(fēn)析。
銷售人(rén)員(yuán)的(de)應對(duì)方法：銷售人(rén)員÷§ (yuán)表現(xiàn)的(de)最佳時(shí)機(jīε₹$)，适時(shí)地(dì)提供一(yī)些(xiē)有(yǒu)價值≈α÷的(de)建議(yì)，供其參考，幫助顧客下(xià)定決心。
(6)顧客的(de)購(gòu)買信号之六：信任。
顧客信任時(shí)的(de)信号：
A.顧客詢問(wèn)商品的(de)質量及使用(yòng)方法;
B.詢問(wèn)關于品牌的(de)情況;
C.顧客詢問(wèn)售後服務等。
銷售人(rén)員(yuán)的(de)應α↔對(duì)方法：銷售人(rén)員(yuán)的(de)接待技(jì)巧、←"服務用(yòng)語、服務态度、專業(yè)知(zhī)識就(jiù)顯得(de)非常重↔γ↓要(yào);商店(diàn)的(de)信譽讓顧客産生(shēng)信任;名牌✔α↓、名企讓顧客産生(shēng)信任。
(7)顧客的(de)購(gòu)買信号之∞¥"←七：決定行(xíng)動。
顧客決定行(xíng)動時(shí)信号：
A.顧客臉上(shàng)露出滿意的(de©")微(wēi)笑(xiào);
B.顧客讓銷售人(rén)員(yuán)開(kāi)單;
C.顧客希望有(yǒu)折扣優惠等。
銷售人(rén)員(yuán)的(de)應對(duì)方法：XX先生(shēng)→✘ /女(nǚ)士，收銀(yín)台在那(nà)邊!
(8)顧客的(de)購(gòu)買信号之八：滿足。
顧客滿足時(shí)的(de)信号：
A.顧客做(zuò)出購(gòu)買決定δ>λ✔還(hái)不(bù)是(shì)購(g↓↕σòu)買過程的(de)終點;
B.顧客在付款過程中可(kě)能(néng)發$≥生(shēng)一(yī)些(xiē)不(bù)愉快(kuài);
C.在使用(yòng)過程中可(kě)能(néng)發生(shēng)一(yī)♣↑些(xiē)不(bù)愉快(kuài);
D.可(kě)能(néng)會(huì)有(yǒu)突發的(de)事(sφ± ₽hì)件(jiàn)。
銷售人(rén)員(yuán)的(de)應對(duì)方法：銷售πα¥人(rén)員(yuán)要(yào)自(zì)始至終保持誠懇、耐∞γ心的(de)待客原則，直至将顧客送走為(wèi)止。
